Spannender Beitrag, den ich mal von zwei Seiten betrachte.
Aus Kundensicht muss ich bestätigen, dass die Telefonakquise zwar zugenommen hat, aber die Qualität der Gespräche deutlich schlechter geworden ist. Null Vorbereitung auf den Kunden und das kann verständlicherweise dazu führen, dass niemand mehr zuhören möchte, wenn sich mal wieder so ein Zeitfresser am Telefon meldet.
Als Verkäufer am Telefon habe ich mir deshalb zur Gewohnheit gemacht, mich sehr intensiv auf den Ansprechpartner vorzubereiten. Dabei konnte ich kürzlich sogar feststellen, dass ich mehr Informationen über mein Zielunternehmen hatte als dessen Gesprächspartner 😉 und das brachte Pluspunkte.
Natürlich haben auch andere Kanäle ihre Berechtigung – wenn sie denn einen gut gemachten Inhalt bieten. Trotzdem gibt es auch hier häufig Fehler.
Eine Videobotschaft am heimischen Küchtentisch mit entsprechendem Hintergrund aufgenommen ist da ebenso schlimm wie ein Business-Newsletter, der grundsätzlich nur sonntags verschickt wird. Auch hier gilt, es muss einfach gut gemacht sein und den Empfänger zur Handlung motivieren.
Gut gemachte Telefonakquise ist aus meiner Sicht das einzige Medium, um einen echten Dialog zwischen Kunde und Anbieter aufzubauen und nicht nur mit Worten sondern auch mit der Stimme Emotionen zu erzeugen. Selbst über Videotelefonie (Skype u.ä.) geht das nur bedingt, weil es hier aufgrund des abweichenden Blick- uind Kamerawinkels keinen echten Blickkontakt gibt. Da bleibt ein Teil der Wirkung auf der Strecke.
